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Questo post è un esempio di marketing autolesionistico, come dimezzare il proprio mercato potenziale. Forse non sono un buon venditore, sicuramente sono un pessimo venditore di fumo.

Ho sentito l’esigenza di un software per sistemi di gestione certificati, certificandi o certificabili, sin dal lontano 1998, quando, alla mia prima esperienza lavorativa, il consulente che seguiva la mia azienda per la certificazione ISO 9002:94 iniziò sottoponendomi il modulo “Rapporto di conformità”, da compilare a mano e firmare; dieci minuti dopo mi sottopose il modulo “Registro delle Non Conformità”, che conteneva gli stessi dati del modulo, e anch’esso andava compilato a mano (o su un file word o Excel, ma non faceva differenza, andava comunque fatto un doppio inserimento dati).

L’incontro successivo mi sottopose il Rapporto di Azione Correttiva e Preventiva, con relativo Registro delle Azioni Correttive e Preventive, tutti moduli da compilare a mano. Poi seguirono il modulo “Registrazione Corso di Formazione” con aggiornamento sia del relativo “Registro dei corsi di formazione” sia della “Scheda individuale di formazione” (100 dipendenti che in breve tempo raddoppiarono). E così via nelle settimane successive per tutti i punti della norma.

Considerando che non ero stato assunto per occuparmi solo di qualità (e d’altra parte ancora oggi sono ben pochi i Responsabili di Sistema che hanno il privilegio di occuparsi solo di quello), per l’implementazione c’era da impazzire, considerando che pochi mesi dopo mi accollarono anche l’implementazione del sistema ISO 14001 e relativa registrazione EMAS.

Il tempo di affinare le mie competenze in Access e Visual Basic e sviluppai degli strumenti informatici molto rudimentali per contenere l’impegno di un’operatività che a me sembrava eccessiva, se non demenziale.

Allora ero convinto, ingenuamente, che uno strumento informatico servisse a tutte le imprese certificate. Nel corso degli anni ho rivisto la mia posizione e, alla luce anche della corsa al ribasso dei prezzi, dell’abbassarsi del livello qualitativo della consulenza e della perdita di credibilità dei Sistemi di Gestione per colpa di tutti gli operatori del settore, ad oggi posso affermare con ragionevole certezza che un software per Sistemi di Gestione NON SERVE:

1)      Alle imprese bisognose del fatidico pezzo di carta unicamente per stare sul mercato e non quale strumento per la propria crescita e tipicamente:

1.       Imprese che vivono solo di gare d’appalto;
2.       Imprese fornitrici di grossi clienti (in genere multinazionali), che richiedono la certificazione o le certificazioni come requisito per essere comprese nei loro albi fornitori;

2)      Alle piccole e micro imprese che non hanno budget sufficienti ad avere un referente aziendale per la certificazione, per cui il consulente in realtà opera come responsabile esterno del Sistema di Gestione, con enormi difficoltà a fare applicare il sistema di gestione al core business non essendo sempre presente in azienda. Il software potrebbe essere utile al consulente almeno per la gestione dei processi “no-core”.

3)      Alle imprese in cui il management è totalmente assente, talmente assente da evitare anche la riunione iniziale e finale degli audit. Quel management per il quale “tanto ci pensa il consulente a mettere a posto le carte 7 giorni prima della verifica!”; quel management al quale, di fatto, non serve un Sistema di Gestione ma è molto utile per mantenere a galla gli altri operatori: consulenti, ODC, ecc. È una tipologia di imprese assimilabile a quelle di cui al punto 1: il budget per le spese inutili è già ampiamente assorbito dal consulente, non c’è spazio per buttar via altri soldi con il software.

Dopo aver eliminato almeno il 60% del mio potenziale mercato, nel prossimo post illustrerò quali sono le imprese che possono trarre benefici dall’utilizzo di un software per sistemi di gestione certificati, soprattutto descrivere tali benefici.